'기분좋은 변화, LG텔레콤'. LG텔레콤이 그들의 슬로건대로 차근차근 변화를 시도하고 있다. 가입자 모집에서 4개월째 이동전화 2위 사업자인 KTF를 따돌리면서 만년 '꼴찌'의 설움도 씻고 있다. 실속있는 요금전략으로 실속있는 가입자를 끌어모은 것이 성공 비결이다.

반면 KTF의 그늘은 점점 짙어지고 있다. 올초만 해도 '쇼(SHOW)'로 화려하게 출발했지만, 'SHOW'를 하느라 너무 기진맥진한 탓인지 '뒷심'이 점점 빠지고 있다. '이러다가 이동통신업계 순위가 뒤집히는게 아니냐'는 섣부른 전망까지 흘러나오다 보니 KTF는 더 곤혹스럽다.

올 1~3분기 실적에서 KTF는 LG텔레콤에게 '완패'를 당했다. KTF의 서비스 매출액은 3분기까지 4조1049억원으로, LG텔레콤의 2조4033억원보다 2배 가량 앞선다. 그러나 KTF 순이익은 1911억원으로, LG텔레콤의 순이익 2192억원보다 281억원이나 적다. 매출이 훨씬 많은데 이익이 더 작다면, KTF는 올해 '헛장사'를 했다는 얘기다.

2007 회계년도는 앞으로 2개월 남았다. 10월 가입자 실적도 LG텔레콤이 한달새 7만명을 모은 사이, KTF는 1만4000명밖에 불리지 못했다. 1~10월 가입자 순증실적은 KTF와 LG텔레콤이 67만명 규모로 엇비슷하다. 그런데 LG텔레콤보다 KTF가 마케팅 비용을 4500억원 가량 더 썼다.

1년도 안된 사이, 두 회사의 운명은 왜 이렇게 뒤바뀌었을까. 여러가지 원인이 있겠지만, 가장 눈에 띄는 원인을 꼽으라면 KTF가 지나치게 '쇼'에 집착한 때문이 아닌가 한다. 올 3월부터 전국서비스를 시작한 '쇼'는 지금까지 240만명이 넘는 가입자를 모으면서 KTF 희망대로 3세대(3G) 시장에서 '1위'를 달리고 있다.

그러나 그토록 공들이는 '쇼' 때문에 KTF는 2세대 시장에서 사실상 LG텔레콤에게 2위 자리를 내주고 말았다. 10월말 현재 KTF 누적가입자 1358만명 가운데 쇼 가입자 240만명을 제외하면 2세대 가입자는 1127만명에 이른다. 여기에 KT의 무선재판매 가입자 290만명 가량을 제외하면 KTF의 2세대 가입자는 820만명 수준으로 떨어진다. 현재 LG텔레콤 가입자가 770만명에 육박하는 정도니, KTF는 적어도 몇개월새 2세대 시장만큼은 LG텔레콤에게 참패한 것이나 다름없다.

KTF가 2G 시장을 등한시한 채 쇼에 '올인'하는 사이, LG텔레콤은 온갖 종류의 실속형 요금제로 고액 사용자를 끌어들이는데 성공한 것도 두 회사의 운명을 갈라놓은 이유가 됐다. LG텔레콤은 올들어 타사에서 이동한 가입자의 월평균 사용요금이 5000원 가량 높다고 했다. 항공마일리지는 출시 1년도 안돼 가입자를 80만명까지 모았다.

어디 그뿐인가. 두 회사의 유통방식 차이도 격차를 벌이는데 주효하게 작용했다. KTF는 전통적인 방식대로 대형 유통대리점을 통해 판매를 집중한 반면, LG텔레콤은 직영대리점이나 제휴은행의 점포를 이용하는 방식으로 소매영업에 주력했다. LG텔레콤의 이같은 유통방식은 대형 유통대리점이나 위탁영업점에 지불해야 할 판매수수료 등을 상당부분 절감시키는 효과를 가져와, 결국 회사 수익성이 극대화됐다.

LG텔레콤의 사례는 '마케팅 비용이 반드시 시장점유율과 비례하지 않는다'는 사실을 입증한 셈이다. 이제 11월들어 망내통화 할인경쟁이 본격화되고, LG텔레콤도 3G 시장에 뒤늦게 합류하면서 시장상황이 달라질 수 있다. 그러나 분명한 것은 KTF가 3G 1등을 목표로 '쇼 올인전략'만 고집하는 이상, 전체 이통시장에서 순위가 점점 뒤로 밀릴 가능성이 높다는 사실이다. KTF는 큰 것(3G)을 위해 작은 손실(2G)을 감수하겠다는 각오일지 모른다. 그러나 '대탐소실'이 아니라 '대탐대실'이라면 그 전략을 면밀히 재검검해야 한다.